¿Cuál es el método más común para que una empresa de software consiga clientes? Y si lo hacemos un poco más difícil: ¿cómo pueden las empresas de software ser relevantes para la gente sin tener que venderle necesariamente una solución?
Enfoquémonos en las empresas que ofrecen, puntualmente, software de inventarios. En Colombia, aproximadamente 250 personas buscan “software de inventarios” en internet (digo “personas” para que la explicación sea más fácil). Algo que quiero resaltar aquí es que todas las empresas y personas con un modelo de negocio que, inevitablemente, exige rotar mercancía de forma constante tienen el mismo problema: cómo controlar su inventario. Eso es lo que distingue a quienes ya están buscando un software para cubrir esa necesidad; en otras palabras, y para que mi punto quede claro, son personas que ya conocen el problema y saben cuál es la solución inmediata, y en algunos casos hasta tienen definido quién será el proveedor antes de comparar o comprar cualquier sistema.
Si me pongo en la tarea de investigar y dar un paso más atrás, para enfocarme en las personas que todavía no saben cuál es el problema, y mucho menos cuál es la solución, es fácil identificar que casi 7.000 personas al mes buscan la palabra “inventario” en internet. De las 25.901 palabras clave relacionadas con esa búsqueda, me atrevería a decir que buscan dos cosas principales: “qué es un inventario” y “cómo hacerlo en Excel”.
Es interesante que aproximadamente 7.900 consultas están relacionadas con Excel. Y sí, Excel es una maravilla y sirve para hacer prácticamente de todo, pero imaginemos a miles de gerentes y dueños de negocio tratando de resolver un problema complejo con una hoja de cálculo. Dicho en términos más técnicos, el 30 % de las búsquedas viene de personas que no han identificado el software de inventarios como una solución inmediata. Y aquí usted me va a refutar diciendo: “¡Diego, pero no todos los negocios van a poder pagar un sistema así!”, y yo le voy a responder con esta pregunta: “¿Y qué pasa con las soluciones o sistemas gratuitos?”. Aquí es donde surge la pregunta que todo dueño de negocio debería hacerse:
¿Cuál es el costo de oportunidad de la demanda insatisfecha?
Empecemos por decir que esto suena súper mega complejo para quien no lo ha escuchado antes, pero no lo es. En pocas palabras, yo lo traduciría como “la plata que deja de ganar por no estar donde la gente ya está buscando”.
Siguiendo con la industria del software, los clientes no compran por impulso: investigan, comparan y buscan expertos en el tema. Dejemos de creer que podemos engañar a la gente.
Ejemplo práctico: si su competencia crea contenido que explica “Cómo reducir un 20 % las pérdidas en bodega” y usted solo tiene anuncios que dicen “Cómpreme”, quiero que se pregunte: ¿qué estoy perdiendo? O, si lo miramos por el lado positivo: ¿en qué puedo mejorar?
A lo que quiero llegar con esto es que el costo de oportunidad aquí no es solo perder la venta de hoy: es el posicionamiento de marca e incluso, en algunos casos, la posibilidad de subir precios y cobrar más por hacer exactamente lo mismo que la competencia está haciendo hoy o hará mañana.
Este tipo de pensamiento es el que hace grandes a empresas como Siigo, Alegra, Zoho y Odoo, entre otras, y al mismo tiempo les permite cubrir una enorme porción del mercado. Y sí, sé que es importante mencionar que tienen muchísimo presupuesto para invertir y hacer campañas publicitarias enormes, pero ¡NO TODO ES PUBLICIDAD! Y muchas veces la gente hasta se salta los anuncios buscando algo REAL, así que téngalo en cuenta.
Pregunta: si hoy el 70 % de sus clientes potenciales elige a su competencia simplemente porque ella les resolvió sus dudas primero, ¿de verdad cree que su problema es falta de presupuesto para publicidad, o es falta de autoridad en su mercado?
